Funil de Marketing: desvendando a jornada de compra do cliente.

Funil de Marketing: desvendando a jornada de compra do cliente do seu software

Funil de Marketing
 

Você conhece o conceito de funil de marketing? Entenda a jornada de compra do seu cliente e como isso pode ampliar o número de usuários do seu software.

 

Tempo de Leitura: 5 minutos

Com certeza você gestor de Software House já ouviu falar sobre o famoso Funil de Vendas. Porém, com a evolução das estratégias de inbound marketing e marketing de conteúdo um novo conceito surge: o funil de marketing. Você conhece?

O funil de vendas representa as etapas percorridas pelos contatos a partir do momento em que chegam ao comercial e tornam-se oportunidades. Já o funil de marketing vem para “desvendar” o caminho percorrido antes do interesse efetivo em negociar uma compra.

A seguir, vamos explorar cada etapa desse funil e as estratégias que podem ser aplicadas para que seu software conquiste mais clientes.

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O Funil de Marketing e suas etapas

O funil de marketing é um modelo representativo da jornada do cliente, desde o momento em que ele conhece a sua marca até quando efetiva uma compra.

O funil é dividido em 4 “macro” etapas: atrair, converter, relacionar e vender. Cada uma dessas etapas representa uma fase pela qual o lead, seu consumidor em potencial, está passando.

Observe, a seguir, a representação visual do funil de marketing.

Funil de Marketing

Fonte: próprio autor.

Topo do Funil: atrair 

Vamos imaginar a seguinte situação: eu sou uma microempreendedora individual (MEI) e estou começando a organizar os processos financeiros da minha empresa.

Eu ainda não sei a melhor maneira de organizar as finanças da minha PJ e separá-las das minhas contas pessoais, afinal, iniciei a poucos meses como MEI.

Por isso, eu vou buscar conteúdos, profissionais, perfis em redes sociais que me ensinem sobre o assunto e façam com que eu descubra meios que solucionem meu problema.

Eu estou na fase de aprendizado e descoberta. Eu consumo muito conteúdo rápido sobre o assunto, estou desbravando novos conceitos e empenhada em aplicá-los no meu dia-a-dia.

Em resumo:

Quando o lead está no topo do funil (ToFu = Top of the Funnel), ou seja, entre as fases “atrair” e “converter”, ele estará passando por momentos de aprendizado e descoberta (atrair) - em que ele começa a buscar sobre determinados assuntos e cai no seu site como visitante.

Meio do Funil: converter e relacionar

Em determinado momento eu chego ao perfil do Instagram de uma empresa de softwares financeiros para MEI e baixo um eBook: o Guia iniciante para organização financeira.

Agora eu sou um lead dessa empresa, entrei em seu funil de marketing e já reconheci que tenho um problema a ser solucionado: organizar as finanças da minha microempresa.

Ok, eu baixei o eBook da empresa, li e entendi que realmente preciso organizar as finanças da minha empresa. Mas eu ainda não sei qual a melhor maneira de fazer isso e estou aberta às possibilidades.

Nesse momento, começo a consumir conteúdos que apresentam diversas ferramentas para fazer este controle: eu baixo modelos de planilhas, testo o processo manual, aplicativos gratuitos, enfim. Uma infinidade de soluções paliativas, cada uma com seus prós e contras. 

Até que em determinado momento eu recebo um email da empresa de software me dizendo: está cansado de preencher planilhas infinitas? Automatize o processo financeiro do seu negócio. 

Em resumo:

Uma vez que o usuário encontrou a sua marca, é hora de convertê-lo para a sua base no meio de funil (MoFu = Middle of the Funnel). O lead passa pelo reconhecimento do problema, momento em que ele descobre uma dor latente e quer saber mais sobre como resolvê-la. Para isso, ele converte em materiais da sua empresa e vira um lead da sua base. 

A partir desse momento, você deve demonstra todos os aspectos do problema enfrentado por ele, incluindo as opções de resolução. Nessa etapa, o lead já está mais propenso a considerar sua solução, tornando-se uma oportunidade, já que reconhece que possui um problema e é necessário resolvê-lo.

Fundo do funil: é hora de vender

Agora você, empresa de software, tem em sua base um lead que está considerando contratar um solução e pode ser a sua.

No fundo de funil (Bofu = Bottom of the Funnel), é o momento de decisão de compra. O lead conhece a dor, sabe quais problemas ela o causa e também tem em mãos as possibilidades de resolvê-la, incluindo a sua solução. Só falta concretizar a venda e torná-lo um cliente. 

Sendo assim, nesta etapa, deve-se fazer o máximo possível para destacar a sua solução como a melhor disponível.

É importante ter em mente que o funil de marketing pode até parecer um caminho linear, mas nem sempre é. Aliás, raramente o lead percorrerá o caminho exato visitante > lead > oportunidade > cliente.

Muitas vezes, haverão muitas visitas até se tornar um lead; um lead pode avançar até o estágio de oportunidade, mas retornar à fase de aprendizado e descoberta facilmente; e assim por diante. O importante é que cada uma dessas etapas contem com estratégias eficientes para fazê-lo avançar o mais rápido possível.

Checklist de ações por etapa do funil de marketing

Agora que você já entendeu todas as etapas, vamos conferir o que a sua Software House pode fazer em cada uma delas para conseguir atrair mais clientes e usuários para o seu software.

No topo de funil, é importante que as produções de conteúdo sejam centradas em questões iniciais que a persona tem. Os conteúdos devem ATRAIR novos visitantes ao site ou seguidores ao seu perfil. É hora de chamar atenção e estar presente.

  • Produção de blog posts;
  • Otimizações do site para os mecanismos de busca (SEO);
  • Publicações nas redes sociais.

O objetivo principal aqui é fazer com que esses “espectadores” avancem para o meio de funil, tornando-se leads da sua base. É hora de criar suas landing pages de captação e CONVERTER! Para isso, você pode apostar na produção de conteúdos como:

Uma vez que você detenha os leads em sua base, não pense que em um passe de mágica eles solicitarão um orçamento ou aceitarão um contato comercial. Você precisa de iniciativas de relacionamento para aquecê-los e nutrí-los, para assim estarem propensos a aceitar uma conversa comercial. Para isso, é possível utilizar estratégias como:

  • E-mail marketing;
  • Eventos online focados em nutrição;
  • Materiais de case.

Por fim, após esse processo, seu lead estará pronto para decidir sobre sua compra. É o momento de apresentar seu produto (seu software, seu serviço) e destacar todos os benefícios que ele apresenta. 

O Funil de Marketing traz mais clareza sobre o caminho que um lead percorre antes de chegar a uma conversa comercial com o seu consultor. Como eu disse, dificilmente esse caminho ocorre de maneira tão linear. Por vezes o lead vai passar e repassar as etapas até que esteja pronto para negociar.

O importante é que você mantenha uma estratégia sólida que conte com ações focadas nas dores dos seus potenciais clientes. 

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Caroline Ferroni
Caroline Ferroni
Formada em Administração pela UEL. Pós-graduanda do MBA de Marketing na USP/Esalq. Atuando na área de marketing desde 2016 e atualmente Growth Specialist no Grupo TecnoSpeed.

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