Vendas Consultivas: Um guia completo para sua Software House.

Vendas Consultivas: Um guia completo para sua Software House.

Vendas Consultivas

Entenda tudo sobre esse processo em que, além de oferecer suas soluções, o vendedor também atua como um consultor de negócios e transforme sua Software House.

Tempo de Leitura: 9 minutos

O que é vender?

A definição mais comum encontrada para a ação conhecida por vender é: entregar um produto ou serviço em troca de dinheiro. Isso se aplica a coisas materiais como roupas, brinquedos, alimentos, bem como produtos de informação, e-books, cursos, materiais online. Para uma venda ocorrer são necessários pelo menos 3 coisas: vendedor, produto e cliente. Resumindo: você (vendedor) fornece algo (produto) para alguém (cliente), em troca de dinheiro. Apresentando assim, vender parece ser tão fácil não é mesmo?

Essa definição de vendas não está errada, mas podemos nos aprofundar mais. Nos dias atuais com a globalização e a modernidade, vender um produto não é algo tão “simples assim”, envolve muito mais que apenas oferecer um produto, alguns ingredientes precisam ser adicionados a esse processo. Tais ingredientes podem e devem ser, confiança, credibilidade, relacionamento, fidelização, satisfação, resolução de problemas e muitas outras coisas. 

Pela grande competitividade do atual mercado, um algo a mais no processo de vendas se tornou necessário. Adicionar esses ingredientes, se tornou quase que obrigatório para se alcançar o sucesso nas vendas. A combinação desses ingredientes podemos chamar de venda consultiva. Mas afinal, o que seria uma consultoria nas vendas? Continue a leitura!

O que é consultoria?

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De acordo com alguns dicionários consultoria é “um serviço profissional que tem como metodologia a assessoria e assistência prática, acompanhamento da gestão e do planejamento, avaliação da execução.". Realmente é um processo profissional onde o foco principal é de ser um consultor e não um vendedor apenas. A grande vantagem está em “unir” vendas e “consultoria”, tirando de cena o simples vendedor, colocando no lugar alguém muito mais completo e capacitado, o famoso e habilidoso, consultor comercial. Pode até parecer que é um nome mais sofisticado para quem vende produtos, mas não deixe se enganar, a mudança vai além do nome.

Esse conceito de vendas surgiu na década de 1970, quando o vendedor B2B Mack Hanan publicou o livro Consulting Sales. Em seu trabalho, o autor descreve como os vendedores formam parcerias com clientes em potencial para ajudá-los a tomar as melhores decisões de negócios.

Benefícios dessa fusão?

Se conselho bom tem nome, ele se chama: venda consultiva. Nesse tipo de vendas, não existe o vender “custe o que custar”, nesse modelo moderno o profissional ouve o cliente, o indaga sobre suas dificuldades, da atenção a elas e em conjunto com o cliente procura encontrar uma solução para o problema apresentado. 

Esse tipo de venda tem muitas vantagens, como, por exemplo: 

  • Clientes mais satisfeitos: afinal eles adquiriram não um produto, mais sim a solução para um problema que foi apresentado, e que trará bons resultados.
  • Menos cancelamentos: o famoso churn, as empresas lidam com eles todos os dias e que não sabem bem como evitá-los. Nesse caso a venda consultiva é de grande ajuda, pois as expectativas do que o cliente precisa, o que ele quer, e o que você tem a oferecer, estão bem alinhadas. Por isso a chance de um cancelamento é menor.
  • Mais indicações: nada melhor do que um cliente satisfeito fazendo propaganda e indicações de seu produto. 

Esse tipo de vendedor, que a partir de agora, chamaremos de consultor, precisa seguir alguns passos ou etapas, para ter sucesso em suas atividades. 

Etapas da venda consultiva:

Ter as etapas do processo de venda consultiva bem definidas, é muito importante para que uma equipe de vendas trabalhe de forma ordenada e objetiva indo de encontro com as estratégias do negócio da empresa. Portanto, é fundamental ter em mente as 6 principais etapas do processo de venda consultiva, que são:

1. Prospecção

Nessa etapa, que é a inicial do processo de vendas, o objetivo é encontrar potenciais clientes para a abordagem comercial. Essa é a etapa que normalmente demanda mais tempo e energia por parte do consultor.

2. Qualificação

Nessa fase é importante examinar o terreno, ou seja, buscar informações que sejam relevantes sobre o cliente. Nessa etapa são levantadas as necessidades e motivações que levariam o potencial cliente para o próximo passo. A apresentação.

3. Apresentação

Já com o clientes qualificado, temos então uma oportunidade de realizar a apresentação em si do produto ou solução. O ideal é que essa apresentação seja personalizada e que atenda as necessidades e expectativas do cliente, que foram coletadas na qualificação.

4. Negociação

Aqui é uma via de mão dupla. Você entrega algo e recebe ao mesmo tempo. Isso demonstra o quanto está valorizando tanto seu produto ou solução quanto o próprio cliente. Sempre alguém vai ceder em um ponto para que a negociação seja concretizada. Mas em uma venda consultiva o importante é que seja no estilo ganha-ganha. Algo bom para ambos os lados.

5. Fechamento

Encerrada todas as etapas do processo de venda consultiva, chegamos ao fechamento. E esse momento deve ocorrer de forma natural, sem ficar colocando pressão, forçando uma venda. Aqui contratos são assinados e acordos selados. 

6. Pós-venda

Sempre esteja ao lado de seu cliente, se colocando a disposição para que ele tenha a melhor experiência com seu produto ou solução. Empresas com um setor de pós-vendas tendem a terem feedbacks positivos de seus clientes, pois mostram que não estavam apenas interessados na venda em si, mas no sucesso do cliente. Isso pode ser feito por meio de formulários, e-mails ou até mesmo uma simples ligação, para ver como o cliente está se sentindo em relação ao uso do produto.

Como aplicar a venda consultiva de forma prática?

Vender é criar valor. A coisa mais importante nas vendas é o valor. O valor que seu produto ou serviço tem para os potenciais clientes, o quão benéfico é para suas vidas e que mudança positiva seu produto ou serviço realmente entrega.

Valor não é a mesma coisa que preço. Valor não é cifrão.

O valor tem um forte elo às mudanças e transformações que seu produto ou serviço entrega para as pessoas, muito vai depender em como a vida delas foi impactada e se torna melhor de agora em diante.

Gerar valor não traz benefícios só para quem compra, mas também para quem vende:

  • desenvolve o relacionamento
  • gera confiança
  • dá credibilidade
  • você se torna referência
  • fideliza clientes

O que faz um consultor de vendas?

Na venda consultiva, o vendedor atua como uma parceiro do consumidor, fazendo com que o cliente tenha a perspicácia de estar recebendo uma orientação . Dessa forma, o consultor age como um especialista em determinado assunto e pode utilizar técnicas de SPIN Selling para desenvolver uma maior compreensão da negociação, buscando auxiliar o consumidor ao identificar suas dores e apresentar um produto/serviço como solução.

Essa Técnica poderosa consiste em realizar às perguntas certas, no momento certo. Qual pergunta e quando fazer? Vamos às explicações.

4 palavras-chave:

  • Situação
  • Problema
  • Implicação
  • Necessidade
  1. Perguntas de situação (S)

É aqui que você inicia uma conversa com um cliente em potencial e, o mais importante, reúne fatos e números sobre a situação do cliente, além de criar relacionamento ou gerar empatia. O objetivo é entender seu histórico e entender alguns dos problemas enfrentados.

  1. Perguntas de problema (P)

Quando tiver completado essas perguntas, comece a fazer perguntas sobre os problemas na situação descrita. Isso incentivará os clientes em potencial a descobrir problemas que talvez não tenham notado antes. Concentre-se na dor e deixe o cliente falar. Ouvir é o segredo agora.

  1. Perguntas de implicação (I)

Este momento é crítico para que o prospect comece a reagir ao problema identificado. O objetivo é ajudar o cliente a identificar, por meio de seus problemas, as consequências e o impacto negativo em seu negócio caso ele não faça nada para superar o problema atual. No entanto, para que o cliente considere sua solução, ele precisa determinar a gravidade do problema. Portanto, uma boa prática é dar exemplos de casos semelhantes que você conhece que foram impactados negativamente por clientes que não perceberam suas dores e necessidades.

  1. Perguntas de necessidade (N)

A etapa final na venda do SPIN é permitir que os clientes entendam o valor de sua solução. Esses tipos de perguntas exigem impacto e emoções positivas. Depois de ver os efeitos negativos, se você não resolver o problema, o cliente em potencial precisa sentir que sua solução pode ser resolvida e a empatia não pode ser deixada de lado. Se ele perceber que o problema é tão grande que uma solução não parece alcançável, ele pode ficar desanimado e se retirar da conversa. Para evitar isso, mantenha-se positivo e mostre que você pode resolver os problemas dele.

Bant

Ajuda as equipes comerciais a se concentrarem nas oportunidades que realmente têm interesse e precisam das soluções oferecidas.

A elegibilidade para a Garantia BANT ajuda a eliminar surpresas à medida que as equipes comerciais se tornam mais experientes na identificação de oportunidades válidas entre um grande número de clientes potenciais.

Isso ajuda sua equipe de vendas a se tornar especialista em produtos/serviços ao interagir com vários clientes em potencial e superar objeções. Mas ao usar essa abordagem, ficamos presos em uma ordem específica para tratar os leads, o que pode ser um problema, certo?

Errado!

BANT permite qualificar potenciais compradores em qualquer ordem. Por exemplo, se a linha do tempo parecer mais urgente, você pode abordar esse ponto problemático (TBAN) primeiro. Ou, quando a necessidade de uma solução for mais premente do que o orçamento, você pode abordá-la primeiro, oferecendo assim seu produto/serviço como solução (NBAT).

Enfim, você pode priorizar a sigla do jeito que atender melhor às necessidades dos seus potenciais clientes.

O que importa é fazer as perguntas certas e ouvir as respostas. Isso é essencial para dar uma melhor leitura do seu contato e trazer assertividade à geração de oportunidades de negócios.

Exemplos de perguntas BANT

B de budget, ou orçamento

Normalmente, iniciamos o contato analisando se um cliente em potencial está financeiramente pronto para comprar nosso produto ou serviço. Mas, muitas vezes, uma pergunta direta sobre dinheiro pode parecer agressiva e colocar potenciais compradores na defensiva. Para resolver isso, o BANT define alguns pontos sutis que são adequados para orçamentos de validação:

  • Já foi reservado algum capital para a aquisição do produto/serviço? Seria possível abrir essa informação?
  • Esse projeto já foi iniciado antes com outra solução?
  • No momento, quantos clientes ativos na carteira existem, e qual seria o ticket médio deles?

A de authority, ou autoridade

Um vendedor sempre procura conversar com alguém que tenha poder aquisitivo para o produto/serviço que está vendendo. Isso é fundamental para ganhar tempo e confiança nas conversas de vendas. Vale lembrar que essa decisão geralmente nem é tomada por uma pessoa, pois afeta mais departamentos. Na BANT, algumas perguntas são usadas para determinar se o seu contato tem essa autoridade de tomada de decisão. Para verificar a autoridade, o BANT faz as seguintes perguntas:

  • Existem mais pessoas que precisem validar o projeto que julgue necessário estar presente em nossa reunião?
  • Você mesmo pode tomar decisões pela empresa?
  • Quais setores serão beneficiados com essa aquisição em sua empresa?

N de need, ou necessidade

 Se você não pensar nisso, vai acabar vendendo para pessoas que não precisam do produto/serviço. Isso é ruim porque o cliente acaba ficando insatisfeito sabendo que você aproveitou a confiança dele. Isso pode prejudicar sua reputação e reduzir suas vendas.

Nesse sentido, a BANT faz perguntas para responder às seguintes situações:

  •  Este comprador é um bom cliente para mim? 
  • O que realmente espera em relação ao uso de nossos serviços?
  • Como nossos serviços vão impactar no dia a dia da sua empresa?

T de timing, ou urgência

Vendas com ciclos mais rápidos facilitam a priorização de tarefas pelos vendedores. Assim, permitindo que eles se concentrem mais em compradores mais quentes e potencialmente mais angustiados para resolver suas necessidades.

Isso é importante porque também reflete a satisfação dos novos clientes que veem suas dores resolvidas em menos tempo. Além disso, se o cronograma for maior que o ciclo médio de vendas e a receita não valer a pena esperar, o ideal seria conscientizar esse cliente e conversar com ele novamente em um momento mais oportuno. Para saber como reconhecer isso, a BANT faz algumas perguntas para verificar a urgência: 

  • Espera que as mudanças surjam efeito em quanto tempo?
  • Qual foi o motivo por ter nos procurado?
  • De 0 a 10, qual a importância dessa solução nesse momento para a empresa?

Agora que você já sabe mais sobre Vendas Consultivas, vamos levar sua equipe comercial e sua Software House para um próximo nível? Acesse o Programa Software House de Sucesso clicando no botão abaixo. 

Em vendas consultivas não adianta forçar uma venda, temos que pensar no sucesso do cliente. Nossos produtos têm que necessariamente, gerar benefícios efetivos para eles. O relacionamento com nossos clientes não podem se basear apenas numa receita (venda) a curto prazo. O crescimento do consultor e sua empresa, depende do crescimento do cliente. E isso faz da venda consultiva algo único e incrivelmente assertivo quando bem aplicado. 

Vimos também que uma parte importante desse estilo de venda é saber pedir. Sim, pedir informações no momento certo para as pessoas certas. Essa ação talvez seja uma das mais importantes na venda consultiva, pois ela abre portas para que outros processos sejam destravados, tais como: compromissos, demonstrações, nivelamento de tomadores de decisão, libera informações qualificadas, etc.

Pedir é uma disciplina muito importante em vendas, se não estamos conseguindo o que queremos, devemos analisar se estamos pedindo o que queremos de forma prática e direta, sem rodeios, e sem insegurança. 

Em venda consultiva não existe uma fórmula mágica que resolva todos os problemas, mas ela é uma forma de venda que encanta e produz uma sensação de respeito e de atenção muito grande por parte do cliente, que se sente realmente valorizado.  

Aplicando as técnicas apresentadas nesse artigo como o SPIN ou BANT, você conseguira elevar o nível de atendimento que oferta a seus clientes e com certeza colherá bons resultados. Ficou com alguma dúvida ou quer deixar sua opinião? Utilize o campo de comentários abaixo! Ficarei feliz com sua participação. 

Thiago Cavalcante
Thiago Cavalcante
Analista de Sistemas, especialista em Gestão Comercial e pós graduado em Engenharia de Software. Atuo como Coordenador Comercial e de Experiência no Grupo TecnoSpeed. Tenho como foco conectar o setor de tecnologia com as estratégias comercias de forma prática. Pai de menina em treinamento.

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