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A pandemia da covid-19 impactou fortemente a economia. Nas vendas B2B, inclusive, percebia-se uma crescente nos resultados que mudou radicalmente no pós-pandemia. Para se adaptar e seguir crescendo comercialmente suas vendas B2B, as empresas tiveram que investir fortemente em digitalização e acelerar seu processo de modernização.
As empresas com um processo de vendas mais tecnológico foram as que obtiveram melhor desempenho durante a pandemia. E, agora que a pandemia tem dado sinais de amenização, é preciso saber como o mercado pode reagir a essas mudanças e como se preparar para as principais tendências.
Quer saber tudo sobre o impacto da pandemia e como melhorar a performance nas vendas B2B no pós-pandemia? Continue conosco neste artigo e descubra.
Antes da pandemia, apesar de a transformação digital ser uma preocupação da maioria dos negócios, o seu ritmo de implementação era muito menos acelerado do que o se deu durante a pandemia. Cerca de 60% dos negócios B2B se davam sobretudo offline, e foram justamente esses negócios que mais sofreram com os efeitos da pandemia. Poucos estavam preparados para atender de forma 100% online.
Legenda: Poucos estavam preparados para atender de forma 100% online. | Imagem: Unsplash
A pandemia foi muito dura e exigiu muita adaptação em diversas áreas, inclusive na de vendas B2B. Além das consequências econômicas, os impactos de não se poder estar presencialmente fazendo vendas foi muito intenso. Para responder à crise, os investimentos em digitalização foram altos, e foi preciso ter uma aprendizagem muito mais rápida nas empresas que quiseram amenizar os efeitos da covid-19 em seus negócios.
Muitas pessoas descobriram o mundo digital durante a pandemia, e não querem deixar de ter essas facilidades quando toda essa crise acabar. As vendas digitais devem continuar sendo muito importantes para os negócios B2B e, por isso, continuar o processo de transformação digital e de ferramentas tecnológicas em suas vendas é indispensável para manter os bons resultados.
Legenda: Eles estão online! | Imagem: Unsplash
Muitos podem se perguntar sobre a presença de compradores B2B online, já que antes eles estavam muito mais presentes em feiras, eventos e exposições. A resposta é sim! Eles estão online, e esperam uma experiência tão boa quanto a de pessoas físicas que estão comprando online.
Empresas que negociam suas vendas B2B online e que apostaram na digitalização da experiência do cliente para seu sucesso têm encontrado um bom mercado. Os clientes B2B esperam uma experiência tão boa quanto a de empresas que vendem diretamente para o cliente final. Por esse motivo, investir em digitalização para a experiência online do cliente B2B é fundamental.
Diferentemente das vendas físicas, em que é importante ter uma localização e estrutura física bacanas, na experiência B2B online o que se espera são conteúdos interessantes, ou seja, são clientes contente driven. Ao produzir conteúdo, você descobrirá que há, sim, muitos clientes B2B online.
A crise econômica causada pela covid-19 já dá sinais de queda, e é importante estar preparado para as tendências em vendas B2B no cenário pós-pandemia. As mudanças causadas pela pandemia, sobretudo a digitalização das empresas, são irreversíveis. Por mais que haja mudanças em como as pessoas vão lidar com o digital, ele segue indispensável para os negócios.
Confira abaixo algumas dicas para se desenvolver no cenário pós-pandemia.
O nível de serviço sempre foi importante em vendas, e no pós-pandemia ele é ainda mais importante. Por essa razão, é importante construir uma cultura “customer centric”, ou seja, centrada no cliente. Os processos devem ser focados em proporcionar ao cliente a melhor experiência possível, pensando desde a qualidade até a agilidade da experiência dele.
Não basta estar online: é preciso ter as ferramentas certas para que a experiência digital do cliente seja de excelência. Você pode se destacar pela facilidade com que o cliente B2B consegue fazer os seus pedidos, ter acesso a suporte e conseguir efetivar a venda pela experiência digital que oferece. Portanto, destaque-se com uma experiência digital bem elaborada, prática e funcional.
A estratégia de marketing e a de vendas devem estar bem alinhadas. A estratégia go-to-market, de forma simples, foca na estratégia de inserção de um produto em um mercado específico para atingir o resultado esperado. Logo, ela deve estar bem alinhada com sua estratégia de vendas B2B, além de estar atualizada com as novas tendências de mercado para ajudar suas vendas a seguirem crescendo.
Legenda: Go-to-market é muito importante para o sucesso de vendas. | Imagem: Envato
Existem diversas tendências no meio B2B que devem ser levadas em consideração neste momento. Para começar, o já citado go-to-market é muito importante para o sucesso de vendas. Trata-se de um conhecimento profundo do nicho em que se quer inserir um determinado produto, entendendo como as vendas podem ser amenizadas.
Além disso, é preciso entender as novas dinâmicas em que o digital segue sendo uma tendência das vendas B2B, tornando necessário o investimento contínuo em uma experiência digital de qualidade.
A velocidade dos processos é também uma tendência irreversível, sendo o e-commerce uma das ferramentas para tal. A pessoalidade nos atendimentos, uma cultura baseada na experiência do cliente e ferramentas de qualidade são muito importantes para a excelência no atendimento e para melhores resultados em vendas B2B.
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A pandemia alterou profundamente as vendas B2B, acelerando sua digitalização e tornando a experiência do cliente cada vez mais importante. Acompanhar as tendências do pós-pandemia é indispensável para saber em quais ferramentas investir e como manter-se em crescimento no mercado.