Descubra as vantagens e como funciona o processo de inteligência de vendas e confira um passo a passo para levá-lo para o seu negócio!
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Foi-se o tempo em que o processo de venda ou decisão de compra era baseado simplesmente em preço. Hoje, o mercado é supercompetitivo, os consumidores exigentes e a empresa que não investe em inteligência de vendas, acaba ficando para trás.
Você sabe o que significa ter um processo de vendas inteligente, porque esse conceito é importante e como aplicá-lo na sua Software House? Bom, é exatamente sobre isso que falaremos e te explicaremos neste artigo!
Para descobrir como funciona, as vantagens, influências desse processo sobre a atuação dos vendedores e um passo a passo simplificado para levar a inteligência de vendas para o seu negócio, é só continuar a leitura até o final.
O que é inteligência de vendas?
Inteligência em vendas diz respeito ao conjunto de técnicas, estratégias e tecnologias utilizadas para auxiliar o processo de conversão dentro de um negócio.
Significa usar dados e informações para potencializar o trabalho dos vendedores, adotar medidas assertivas, encontrar os clientes certos e vender mais e melhor!
Como funciona a inteligência de vendas?
A inteligência de vendas tem sua base centrada nos dados, portanto, a coleta, análise e tratamento de informações é um processo crucial na aplicação desse tipo de abordagem.
Uma boa inteligência de vendas conta tanto com dados e medidas mais tradicionais, como pesquisas demográficas e de satisfação, quanto recursos tecnológicos, como o clássico e amado CRM (Customer Relationship Management).
Vantagens da inteligência de vendas
Legenda: Garante assertividade e agilidade para as decisões. | Imagem: Freepik
Garante assertividade e agilidade para as decisões
Ao oferecer mais informações sobre o cliente, o mercado e a concorrência, fica muito mais fácil traçar táticas de vendas bem direcionadas, personalizar o atendimento ou serviços, definir lançamentos e argumentos, e tomar decisões que podem fazer a diferença na hora da negociação ou fidelização.
E tudo isso com a agilidade de quem tem a faca e o queijo na mão, e conta com a tecnologia como aliada, pois neste último caso os dados podem inclusive ser atualizados e monitorados em tempo real, garantindo o timing das suas ações e decisões.
Traz clareza do perfil do cliente e qualificação de leads
Se a inteligência é toda sobre dados, ela é uma ferramenta perfeita para você conhecer melhor o seu público e clientes potenciais, definir o seu perfil do cliente ideal (ICP), suas personas e dispor de diversas informações importantes para criar suas estratégias de captação e qualificação de leads.
Eleva a produtividade dos seus vendedores
Ao possibilitar um trabalho muito mais assertivo, personalizado e embasado, é claro que os seus vendedores são beneficiados. Eles poderão usar os dados da inteligência de vendas para refinar seus atendimentos, aumentar seu poder de negociação e se antecipar para atingir resultados muito mais expressivos e relevantes, otimizando o seu tempo e esforço.
Reduz seu CAC e aumenta a retenção
Inteligência também é sobre gastar menos, pois com assertividade se ganha economia de tempo e de dinheiro! Trabalhando com processos otimizados e mais eficientes, seu time comercial consegue focar em leads quentes e aumentar sua taxa de conversão, o que, consequentemente, diminui o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
Além disso, com inteligência de vendas é possível não só atrair novos clientes, mas fidelizar aqueles que você já conquistou e tem. Sabia que manter um cliente pode ser até 25x mais barato do que conquistar um novo? Pois é, vale muito a pena usar os dados para aumentar a sua retenção e conexão com a sua carteira atual!
Potencializa a previsibilidade e os resultados
Para fechar, precisamos falar dos resultados que um processo de vendas pode gerar. Já vimos nos tópicos anteriores diversos deles, mas ao final, tudo desencadeia no aumento da receita, na construção de uma reputação para a sua marca e no sucesso do negócio!
Sem contar que ter dados jogando no seu time também traz previsibilidade para estimar resultados futuros e se antecipar diante das oportunidades que ainda nem surgiram. Resumindo: a inteligência acaba com os achismos e leva empresas mais longe!
Inteligência de vendas (vs) Vendedor
Legenda: Os vendedores saem de um papel passivo ou incerto. | Imagem: Freepik
Já vimos que a inteligência de vendas aumenta a produtividade do time comercial, mas será que ela muda algo na posição do vendedor? Bom, sem dúvidas que sim! Contando com a inteligência ao seu favor, os vendedores saem de um papel passivo ou incerto de quem não conhece muito bem o cliente e suas necessidades, e precisa correr atrás de muitos prospects para conquistar alguns poucos.
Tendo dados e recursos à sua disposição, o cenário fica muito mais claro e é como jogar um jogo sabendo todas as regras e tendo as melhores cartas. O vendedor passa para uma posição ativa e dominante, capaz de abordar os clientes certos e direcionar suas decisões para benefício mútuo.
Como levar a inteligência de vendas para sua software house?
- Antes de qualquer coisa, se planeje: pesquise sobre como esse processo funciona em outras empresas, e defina suas ferramentas e objetivos;
- Considere utilizar um software: o uso de um sistema, como o CRM ou uma aplicação dashboard, pode agilizar e otimizar ainda mais esse processo;
- Comece a reunir dados: faça pesquisas de satisfação e de mercado, acompanhe o comportamento dos seus clientes e concorrentes, use ferramentas como NPS, SWOT, Curva ABC, etc, e colete o máximo de informação que puder e fizer sentido;
- Analise e trate as informações: depois de coletar e reunir dados, é hora de analisá-los para encontrar padrões e insights;
- Organize e divulgue os insights: por fim, é necessário organizar os dados tratados em um relatório ou apresentação e repassá-los ao time comercial e demais colaboradores de interesse para que eles possam ser aplicados e gerem resultados.
Como tomar decisões a partir da inteligência de vendas?
Deu para visualizar que aqui estamos falando de um grande volume de informações, principalmente no caso de empresas de grande porte, né? Então, na hora de tomar decisões a partir da inteligência de vendas é preciso ter objetivos claros e uma capacidade analítica afiada para discernir as oportunidades, os pontos de melhorias e as coincidências.
Novamente, o uso de um software de gerenciamento, monitoramento e visualização desses dados pode ser extremamente útil para otimizar o processo decisório. E vale lembrar também que a aplicação da inteligência de vendas pode ser muito diferente de uma empresa para outra, portanto pense na realidade da sua Software House.
O importante é coletar dados com propósito e realmente usá-los para criar mudanças e otimizações. Quer continuar explorando este assunto? Vamos continuar a conversar no fórum!
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