Conheça a metodologia SPIN Selling e como pode ser um caminho nas abordagens aos leads que chegam até você, interessados no seu software.
Tempo de Leitura: 8 minutos
Hoje, o assunto que vamos trazer aqui no blog tem um foco em vendas e o despertar do interesse real naquele que demonstra curiosidade e quer saber mais sobre a sua solução.
Falar sobre vendas e metodologias de abordagem comercial pode parecer clichê para alguns, mas uma equipe comercial desprovida de uma forma de organização do argumento de vendas pode acabar trazendo menos fechamentos no final do mês.
A interação investigativa com o cliente parte do pressuposto de entender as necessidades e conduzir o raciocínio ao êxtase do contrato assinado. Mais do que isso, é aplicar as perguntas certas, no momento certo, e que gerem a sensação daquele produto ou serviço ser totalmente indispensável.
Afinal, vender é uma arte, não é mesmo? Então, vamos lá, conhecer um pouco da metodologia SPIN Selling e suas formas de aplicar.
O que é SPIN Selling?
O SPIN Selling é uma organização estruturada que propõe diversas maneiras de realizar as perguntas certas durante um processo comercial, em quais momentos aplicar estas perguntas e com qual intuito desejado.
O objetivo principal desse método é conseguir aumentar as taxas de vendas e auxiliar na execução da abordagem do consultor, resultando em uma descoberta de problemas e necessidades que o prospect ainda não percebeu que possui.
Neil Rackham foi a mente que deu vida a essa estrutura de vendas há mais ou menos uns 30 anos atrás. Formado em psicologia, passou a sua carreira se especializando em estudos sobre como aplicar habilidades interpessoais em instrumentos de vendas, passando a oferecer seus serviços a grandes corporações e empreendimentos.
O foco deste profissional foi traduzir de maneira organizada como perguntas podem conduzir ao fechamento, fazendo com que o consultor negociante, de maneira indireta, direcione as intenções de compra do interessado, trabalhando em conjunto a escuta ativa.
Após anos de estudo, testes e mensuração de resultados, o método foi desenhado e organizado da seguinte maneira, elencando a ordem dos fatores principais de abordagem que, inclusive, compõe o nome do método:
Situação
Problema
Implicação
Necessidade
E como isso realmente funciona no setor de tecnologia?
Legenda: Realizar as perguntas certas no processo de venda é essencial. | Imagem: Pexels
Da mesma maneira que acontece na caminhada do cliente, o que chamamos de jornada de compra ou etapas de um funil de vendas, o prospect muitas vezes não tem plena consciência de todas as necessidades que o seu negócio possui, seja naquele momento ou em projetos futuros, tampouco qual o grau de urgência que tais necessidades carregam.
Assim, realizar as perguntas certas no processo de venda é essencial para o interessado se tornar consciente de que possui um ou vários problemas, e que você pode ajudá-lo por meio da sua tecnologia.
Junto deste fator, realizar perguntas-chave para o cliente faz com que você consiga se posicionar como referência nestas soluções, internalizando no cliente a certeza de que o consultor sabe e domina sobre o assunto que está comentando, sendo um grande diferencial para a tomada de decisão do prospect.
Aplicando o SPIN Selling
Agora vamos entender cada uma das fases do SPIN Selling e situações hipotéticas para pensarmos essa aplicação. Veja só:
Situação
Na primeira fase, é o momento onde o consultor realiza o primeiro contato com o interessado. Antes desse passo acontecer, é sempre bom recomendar que o consultor pesquise um pouco sobre o negócio do prospect, qual o nicho e modelo de negócio atual, chegando mais preparado para essa primeira abordagem.
Aqui devem ser aplicadas a escuta ativa e gerar insumo para entender a real situação e contexto sobre o negócio.
Para coletar os fatos e informações sobre a situação do cliente, é possível aplicar perguntas como:
- “Poderia me informar um cenário geral de como está a situação do seu empreendimento?”
- “Como se dá a usabilidade da prestação de serviço do seu negócio para que você venha conhecer a nossa tecnologia hoje?”
- “Quais problemas você sente que você ou seus colaboradores enfrentam hoje nesse quesito?”
- “O que te levou a buscar nosso sistema hoje (ou a funcionalidade x)?”
É sempre importante, nesta primeira fase, evitar o exagero na quantidade de perguntas, já que isso pode deixar o cliente desconfortável, exercitando a escuta ativa. Assim, você já poderá coletar insights sobre o perfil do cliente, o perfil do negócio como um todo, e sentir a sensação de, o quanto esse prospect conhece ou ainda não conhece a sua solução. Isso tudo irá te ajudar nos próximos questionamentos.
Problema
Legenda: Comece a identificar, pela sua experiência, pequenos pontos problemáticos. | Imagem: Pexels
Ao passo que você se debruça nas explicações do cliente, comece a identificar, pela sua experiência, pequenos pontos problemáticos naquela realidade e aplique as perguntas-chave que levante os problemas enfrentados.
Caso o cliente não fale sobre todos os problemas, pergunte se x ou y empecilhos acontecem também no negócio dele.
Você pode, inclusive, citar problemas de outros clientes que já passaram por você, sem a necessidade de citar nome e marca do cliente, é claro. Assim, despertará no prospect o raciocínio de identificação de mais problemas ao redor.
Este é o momento de focar na dor, pensando na situação atual e em como o negócio dele poderá permanecer dificultoso diante desse problema a curto, médio e longo prazo.
Lembre-se: um gestor de negócio está sempre com o foco em crescimento e bons ventos para o futuro e o seu papel é conduzi-lo ao pensamento de progresso e facilitação de atividades por meio da tecnologia.
Vamos utilizar um exemplo hipotético, suponhamos que seu sistema possua extensão para dashboards mobile e o próximo lead na fila é um gestor de indústria de aparelhos ortodônticos, e ele busca exatamente essa funcionalidade no seu sistema. As possibilidades de perguntas para descobrir os problemas são inúmeras, mas vamos tentar listar algumas aqui:
- “A sua indústria já está adaptada à indústria 4.0 com quais tecnologias de gestão? Acha que dashboards mobile pode te ajudar a ir por este caminho?”
- “Como seria para os seus resultados se sua indústria tivesse alguns usuários da coordenação com acompanhamento da produção direto no smartphones?”
- “Você tem produção noturna? Como você acompanha esses dados sem precisar se deslocar até a fábrica?”
- “Você já mensurou quanto tempo seus líderes de setor despendem gerando relatórios de produtividade periodicamente sem um dashboard mobile?”
E, assim, você consegue fazer com que o prospect reflita sobre benefícios que ele ainda não possui dentro do negócio, cuja solução que você fornece poderia resolver rapidamente.
Neste processo do SPIN Selling, é preciso perceber se já bastam os problemas levantados durante a negociação. Ao exceder a quantidade de perguntas que o lead está disposto a responder, você gera uma sensação negativa e quase petulante, então, é preciso sentir, como um termômetro, e tomar cuidado para não tornar o processo de pensar sobre os problemas muito cansativo.
Ao se certificar de que o cliente já tomou nota de alguns problemas, ele já estará mais perto de se convencer da necessidade e urgência de contratar a sua solução. Esta é a hora de parar e passar para a próxima fase, elencando as implicações, benefícios, vantagens de contratar a sua tecnologia.
Implicação
Feito o levantamento do máximo de problemas possíveis, sem delongas e sem cansar o seu cliente, é hora de abordar as implicações.
Aqui, o seu cliente já estará pronto para reagir aos problemas levantados e ter os próprios pensamentos e conclusões sobre tamanha necessidade.Se antes era só uma curiosidade sobre o seu sistema, agora ele vê com os próprios olhos as possibilidades prejudiciais ao negócio, se ele não contar com uma ajuda tecnológica.
Perguntas de implicação dizem respeito a questões levantadas sobre impactos e consequências que podem ocorrer no empreendimento. Você deve conduzir as suas perguntas tão preocupado quanto o cliente está com o futuro do negócio dele, trazendo situações que podem estar por vir.
Vamos refletir utilizando a mesma situação hipotética de dashboards mobile:
- “O seu software atual não possui dashboard com visualização mobile. No seu ponto de vista, como isso vai atrapalhar o seu negócio pensando em uns 5 anos à frente?"
- “Se fosse possível acompanhar a produção em tempo real por um dashboard num painel digital, otimizaria o tempo de análise da sua equipe?”
- “Sua produção cresce quantos % ao ano? Já pensou em identificar a tendência de crescimento por gráficos direto no seu celular sem ter que comparar uma porção de relatórios?”
Neste momento, pode ter certeza que o senso de urgência já estará criado em seu prospect, seguindo agora para a fase da necessidade.
Necessidade
Legenda: Hora de encorajar o seu prospect a aderir à sua tecnologia. | Imagem: Pexels
Este é o momento das perguntas pré-vendas. Você pode começar retomando alguns cases de sucesso que você presenciou durante sua jornada de desenvolvimento, trazendo o olhar da solução para o cliente.
Partindo desse ponto, você conseguirá encorajar o seu prospect a aderir à sua tecnologia e encerrar o ciclo de problemas que foram levantados anteriormente.
Outro ponto importante é lembrar o cliente da competitividade de mercado e o porquê dele não poder tomar decisões que prejudiquem ou retardem o progresso do negócio.
Nessa etapa final, incentive o seu cliente a pensar sobre o novo cenário que pode existir diante do sumiço dos problemas levantados, e deixe-o responder sobre isso. Dessa maneira, você não precisará gastar esforços em dizer os benefícios da sua solução, o próprio cliente irá verbalizar esses benefícios sem nem perceber. Você apenas irá complementar tais benefícios que ele não captar.
- “Você já se sente satisfeito só de pensar em ter esse tipo de problema longe do seu estabelecimento?”
- “Investir em melhorias para o futuro é algo que com certeza está na sua premissa de gestão, isso não tenho dúvidas. Acredito que você não queira mais esperar e passar por isso, estou errado?”
- “Quais outros projetos você faria quando já tiver a solução x no seu negócio?”
- “Já pensou em aumentar seus resultados em menos tempo só de ter tecnologias que otimizam os seus processos?”
Finalizando a aplicação do SPIN Selling, o fechamento estará a um piscar de olhos! (Ou a uma assinatura de contrato, hehehe!).
As etapas de vendas são delicadas e cheias de curvas sinuosas e lombadas altas para percorrer, mas nada que um time comercial engajado e perspicaz não enfrente com tranquilidade e equilíbrio!
Ao optar por utilizar uma metodologia no diálogo de venda, o consultor toma as rédeas da negociação e já sabe para onde ir. Quando fazemos perguntas estratégicas ao prospect, trazemos à tona o raciocínio sobre os problemas e necessidades, ao mesmo tempo, em que o prospect se ouve verbalizando as situações.
E para o cliente, quando o consultor realiza perguntas sobre o seu negócio, propõe ideias e ainda pensa junto com ele em possibilidades de futuro, gera-se uma conexão, empatia mútua, confiança e ainda traz a boa sensação de que o consultor realmente se importa com o sucesso do cliente. Além de bom para o consultor, o SPIN Selling é bom para o cliente no sentido de proporcionar um diálogo conduzido sob o interesse e zelo para com o seu negócio.
Considerações Importantes
Bom, durante estas quatro fases, poderão ocorrer objeções e confrontamentos de opiniões entre o consultor e o cliente, natural do processo de vendas, e elas devem ser respondidas com cautela, jogo de cintura e podem, também, serem respondidas com outras perguntas estratégicas.
É claro que todas estas perguntas hipotéticas poderão ser adaptadas pelo time comercial da sua software house, inclusive, delineados a cada caso e perfil de cliente que chega por aí. E essa é a mágica de aplicar metodologias de abordagem de vendas: poder ampliar o leque de argumentações, de acordo com cada detalhe e caminho que tomar a negociação.
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