Você já deve ter ouvido falar sobre pontuação de leads antes, principalmente se for da área de marketing e vendas. Mas quer saber como funciona e como configurar? Continue a leitura!
Tempo de Leitura: 7 minutos
O lead scoring (pontuação de leads), têm crescido muito nos últimos anos e vemos vários softwares de vendas, marketing e até mesmo de e-mails que oferecem os recursos básicos de pontuação de leads.
Sabemos que a geração de leads é parte essencial na aquisição e retenção de clientes, e no cenário digital, as empresas podem atingir novos públicos em um ritmo mais acelerado, só que isso tem um preço.
Alcançar mais pessoas significa também que você estará mais exposto à leads não qualificados, ou seja, aqueles que provavelmente não comprariam de você, não são seu público-alvo e muito menos sua buyer-persona.
Assim, se você não “limpar” esses leads não qualificados, você acabará desperdiçando recursos, esses que poderiam ser gastos com leads com maior probabilidade de conversão. E sabia que reservar um tempo para trabalhar com lead scoring B2B, vai aumentar o ROI?
Continue a leitura e aprenda tudo sobre lead scoring para B2B!
O que é Lead Scoring?
Lead scoring ou pontuação de leads é uma metodologia usada para classificar os clientes em potencial numa escala numérica, para positivo ou negativo, com base nas suas informações e nos comportamentos em seu site.
Isso é feito para identificar leads com maior probabilidade de comprar seus produtos ou serviços do que aqueles que não realizarão uma conversão. Quanto maior a probabilidade de um lead progredir no funil de vendas para se tornar um cliente pagante, melhor o lead – e maior a pontuação.
Lead Scoring para B2B
Geralmente nas vendas B2B, o lead scoring é utilizado para determinar a prontidão de um lead em efetuar uma compra, ajudando os profissionais de marketing e vendas a movê-lo pelos diferentes estágios do funil de vendas, priorizando leads e criando estratégias para nutrir e aumentar as chances desses leads se transformarem em clientes.
Por exemplo, um lead que é de um grupo demográfico de interesse do seu negócio, então, ponto positivo, já se o lead cancelar o recebimento de e-mails marketings ou remover informações de pagamento, ponto negativo.
Sabia que dados comportamentais do lead são extremamente importantes para a pontuação do lead?
Porque pensa comigo, geralmente um lead B2B não comprará de primeira, eles se envolvem gradualmente, acessando suas redes sociais, consumindo conteúdos, como cases, webinares, etc., como agendando uma ligação, iniciando uma avaliação grátis e similares. Todos esses pontos de engajamento são importantes para a pontuação de leads.
As pontuações são separadas em tipos de atributos, assim, temos a pontuação explícita de leads, baseada em dados que você recebeu diretamente do lead, como dados demográficos e sobre a empresa, como:
- Cargo
- Tamanho da empresa
- Localidade da empresa
- Tipo de Indústria
E temos a pontuação implícita de leads, que são os dados comportamentais que citados ali em cima, que podem ser um comportamento ativo ou passivo, como:
- Visitas ao site
- Engajamento nos e-mails marketing
- Conversão em formulários para baixar conteúdos
- Inscrição em webinars.
Então, o setor de marketing e o de vendas têm muito a ganhar com o lead scoring, quando se concorda em definir um lead de qualidade (Lead Qualificado de Marketing ou MQL) e um lead pronto para vendas (também chamado de Lead Qualificado de Vendas ou SQL).
Por que lead scoring é tão importante?
Legenda: Remover suposições e gastar mais tempo nos leads com maior probabilidade de conversão. | Imagem: Pexels
Em resumo? Para você remover suposições e gastar mais tempo nos leads com maior probabilidade de conversão.
Mas vamos lá, no momento que você classifica e identifica os leads promissões dos não promissores, é possível desenvolver as estratégias e o conteúdo certo para influenciar a venda para o conjunto certo de pessoas e ir aprimorando seu processo de lead scoring. Confira os benefícios de se utilizar essa metodologia:
Redução nos custos de marketing:
Uma grande parte do trabalho no departamento de marketing está na criação de conteúdos e campanhas focadas em aumentar o reconhecimento da marca, promover os produtos/serviços e influenciar as pessoas a comprar.
Então, já dá para começar a imaginar quanto de esforço, recursos e tempo serão economizados quando os profissionais de marketing focarem em trabalhar estratégias em 30 leads com maior probabilidade de compra do que em 150 que provavelmente não efetuarão a compra, certo?
Maior taxa de conversão:
Já que os esforços estarão nos leads com maior probabilidade de compra, a movimentação no funil de vendas também será mais eficaz.
Entendendo o valor do lead, o profissional de marketing poderá criar as estratégias certas para ajudá-lo a tomar decisões mais rápido.
Aumento da receita:
Aqui é simples, quanto mais leads se convertem em clientes que compram, mais a receita aumentará, então, focar tempo nos leads em potencial e quanto mais qualificados os departamentos de vendas e marketing puderem trabalhar e converter, mais vendas e receita uma empresa fará.
Menor custo de aquisição de clientes:
O lead scoring ajuda no CAC ao levar para o time de vendas, uma chance melhor de gerar mais clientes em potencial de alta qualidade.
Então lembre-se: os esforços de lead scoring podem ajudar os vendedores a reduzir os custos de aquisição de clientes e aumentar sua base de clientes.
Eliminação de desperdício de tempo:
O tempo é crucial para os vendedores, ainda mais para fechar negócios, então uma das piores coisas que pode acontecer é um vendedor dedicar tempo a um lead que não irá converter.
Por isso, o trabalho de lead scoring é tão importante, desde os esforços da equipe de marketing até os vendedores, que podem identificar melhor os leads que precisam de atenção e converterão.
Resumindo, o lead scoring é uma boa estratégia, pois:
- Terá um volume menor de leads para lidar, assim, a experiência do cliente também será melhorada.
- Você lida com leads não qualificados, mas não perde oportunidades por causa disso.
- Ajudará você a priorizar os leads e agir de acordo com os leads com pontuações mais altas.
- Você poderá replicar seus melhores leads e clientes e executar campanhas de retargeting personalizadas para os melhores leads.
Como configurar um modelo de lead scoring?
Legenda: Aprenda a como configurar um modelo de lead scoring. | Imagem: Pexels
Este trabalho é geralmente realizado pela equipe de marketing, mas é importante a equipe de vendas participar, já que são eles que conversam diariamente com o mercado, assim saberão quais leads eles têm sucesso e quais acabam perdendo.
Lembrando que temos atributos explícitos e implícitos para a pontuação, vamos ao passo a passo de como configurar um lead scoring para B2B:
Passo 01: Liste que o que você precisa de um lead.
Quais serão os critérios mínimos para que um lead seja seu cliente? Aqui entra muito os dados demográficos e sobre a empresa.
Passo 02: Liste quais as características que seus atuais clientes possuem em comum.
Caso você já saiba as qualidades do seu público-alvo ou tenha um perfil de cliente ideal, já será meio caminho andado, caso não, colete os dados com as equipes de vendas e sucesso do cliente (customer success), com o objetivo de encontrar potenciais clientes com características semelhantes aos seus melhores clientes.
Passo 03: Visualize o lead dos seus sonhos.
Pare um pouco e pense, quais as características que o seu lead dos sonhos deveria ter? Quais características e qualidades ele teria para trazer uma grande venda e um grande valor vitalício para sua empresa?
Passo 04: Analise como seus atuais clientes se comportam.
Analise quais passos eles realizaram antes de assinarem um contrato a empresa. Quais conteúdos eles consumiram? Quais páginas do seu site eles acessaram? Quantos e-mails eles abriram? Participaram de um webinar?
Tenha atenção em listar o maior número de ações que indicam um interesse positivo de conversão em vendas.
Passo 05: Decida o sistema de pontuação.
Aqui a ideia é que você já tenha coletados as informações que você precisa sobre o lead, seu comportamento e qual seria seu lead dos sonhos, ok?
Assim, quantos pontos um lead ganha por trabalhar como diretor de uma empresa de médio porte de um setor do seu interesse? Se o lead for um estudante ou tiver visitado apenas uma página do seu site, ele perde pontos? (Aqui você precisa pensar bastante hein!)
Geralmente o lead scoring é trabalhado numa escala numérica que vai do 0 ao 100.
Então, comece com os critérios obrigatórios específicos, para que assim, apenas os leads que correspondam a estes critérios atinjam o seu limite para qualificação para se tornar um cliente.
Passo 06: Refinar e ajustar as pontuações.
Fique atento às mudanças nas ofertas de produtos ou no mercado, isso significa que seu “lead perfeito” também pode mudar.
É necessária uma análise periódica para sempre melhorar seu lead scoring.
Verifique, por exemplo, se algum de seus leads que mesmo com baixa pontuação converteram em vendas, se a porcentagem de leads com alta pontuação realmente converteu em vendas ou desperdiçou tempo dos vendedores.
Dicas para ter um lead scoring bem-sucedido:
Legenda: Aprenda a melhorar a qualidade dos seus leads e aumentar as vendas. | Imagem: Pexels
Você seguir esse passo a passo já será um grande movimento para melhorar a qualidade dos seus leads e aumentar as vendas, mas confira mais algumas dicas:
Dica 01: Utilize a abordagem BANT.
imagem: leads2b
O sistema BANT foi utilizado pela primeira vez pela IBM e ajuda as equipes de marketing e vendas a identificar um potencial cliente.
Então, como ilustrada na imagem acima, existem 4 critérios:
Orçamento:
Qual a capacidade financeira do lead? Ele possui orçamento para comprar seu produto/serviço?
Autoridade:
Que poder ele tem para tomar a decisão de compra?
Necessidade:
Qual será a relevância da sua solução para as necessidades do lead?
Urgência:
Quanto tempo o lead precisa ou precisou para tomar a decisão de compra? E em quanto tempo ele espera que sua solução resolva a necessidade dele?
Procure se certificar de encontrar respostas para as perguntas acima para identificar leads de alta qualidade.
Dica 02: Utilize pontos negativos.
Uma desvantagem do lead scoring que se baseia na pontuação de 0 a 100, é que essas pontuações podem ficam infladas com o tempo, então trabalhar com pontuações negativas pode ser uma saída.
Por exemplo, dar pontos negativos a um lead que visite várias vezes dua página de vagas de emprego, pois, pode ser uma pessoa procurando emprego, e não um potencial cliente.
Dica 03: Modelos de pontuação separados.
Caso você tenha vários produtos ou serviços diferentes, ou para públicos-alvos diferentes, vale a pena configurar um modelo de lead scoring separado para cada tipo de produto/serviço.
Se utilizar apenas um modelo geral, você corre o risco de perder vendas, pois ele pode não refletir um alto nível de interesse do lead ou um cliente em potencial pode não receber a devida atenção.
Dica 04: Tenha um limite de pontuação de lead.
Quando configurado certeiramente, ter um limite de pontuação necessária para serem atribuídos às equipes de vendas é importante, já que assim, o sucesso será ainda mais garantido.
Bom, já deu para ver que é um trabalho em equipe, não é mesmo? 😉
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Então é isso pessoal, não adianta investir na geração de leads se você não estiver segmentando eles para saber quais são os de alto potencial e qualidade.
Quando se cria um lead scoring nas empresas B2B, é criado também um ciclo de feedbacks contínuo entre as equipes de vendas e marketing, colaborando assim, para o aumento das vendas e da receita da empresa, eliminado a “adivinhação” e economizando tempo.
Ficou com alguma dúvida ou quer falar sobre sua experiência com lead scoring? Deixe sua mensagem nos comentários!
Até mais. 😁
