A buyer persona é uma representação semifictícia do seu cliente ideal. Aprenda como criá-la para impulsionar suas estratégias de marketing e vendas.
Tempo de Leitura: 5 minutos
A buyer persona tem como objetivo principal priorizar os desejos e necessidades da sua audiência à frente dos seus. Com ela, é possível criar conteúdos para segmentar melhor seu cliente ideal e acertar nas estratégias de marketing e vendas.
Acompanhe o artigo até o final para entender como criar a sua buyer persona e ter acesso a conteúdos exclusivos sobre técnicas para fazer sua software house vender ainda mais.
O que é Buyer Persona?
A buyer persona é uma representação semifictícia do seu cliente ideal. Para defini-la, você pode se basear em pesquisas de mercado e dados reais sobre seus clientes atuais. Ao criá-la, inclua dados demográficos do consumidor, seus padrões de comportamento, suas motivações e objetivos.
A capacidade de gerar insights com a buyer persona é enorme: com ela, você sabe onde concentrar seu tempo e esforços, consegue orientar o desenvolvimento de produtos e alinhar desde a produção até o comercial da sua empresa.
Qual a diferença entre Buyer Persona e Público-Alvo?
Legenda: Muito mais enfoque e profundidade. | Imagem: Pexels
A definição de buyer persona é diferente da de público-alvo porque tem muito mais enfoque e profundidade. Enquanto uma entende a fundo sobre os membros específicos de um grupo, a outra é mais abrangente, quase genérica.
A importância da Buyer Persona
Em suma, as buyer personas são importantes, pois te ajudam a manter o foco nas necessidades e prioridades dos seus clientes, o que possibilita validar ou invalidar as ideias e suposições da liderança da empresa.
O motivo pode parecer simples, mas não é tão aplicado no dia a dia das organizações. A maioria das empresas se apresenta falando sobre o que faz, e não sobre o que o consumidor precisa.
Outros benefícios incluem a construção de confiança e relacionamento com seu cliente ideal. Ao conhecê-lo, você demonstra preocupação genuína com ele e consegue conquistá-lo, falando e oferecendo soluções que resolvem suas dores mais latentes.
Como criar sua Buyer Persona
Antes de tudo, tenha em mente que sua buyer persona não deve ser baseada em características que você deseja ver em um cliente, e sim em dados do mundo real e em objetivos estratégicos.
A seguir, explicamos um passo a passo para criar uma ou várias buyer personas para a sua marca:
1. Faça pesquisas completas
Mesmo que você sinta que já conhece seu cliente a fundo, não despreze a etapa de pesquisa.
Inclusive, para facilitar, você pode começar refletindo sobre os dados de clientes existentes. Tente buscar as respostas para perguntas como:
- Quem na empresa deles entrou em contato com a sua organização primeiro?
- Quem foi o tomador de decisão final?
- Como é o trabalho deles?
- Eles gerenciam pessoas ou processos?
- Quantos anos eles têm? Onde moram? São solteiros, casados?
Essas são questões básicas que podem apoiar a construção, mas existem outras estratégias para descobrir mais dados sobre seus clientes ideais:
- Fale com seu time de Customer Success, Atendimento, Vendas e Pré-vendas;
- Converse diretamente com seus clientes, marque um bate-papo, um café, e investigue mais sobre como se deu a parceria entre as suas empresas;
- Veja os dados da sua audiência disponíveis no Google Analytics, nas plataformas de anúncios (caso você invista nisso) e nas redes sociais da empresa.
2. Identifique dores e as necessidades
Aqui a primeira pergunta-chave é: quais problemas ou aborrecimentos seus clientes estão tentando resolver? O que os impede de ter sucesso?
Depois, pergunte-se: o que motiva seus clientes? Os objetivos do seu público podem ser pessoais ou profissionais, tudo depende do tipo de solução que você vende. Um mapa de empatia pode ser uma ferramenta interessante neste ponto.
3. Entenda como sua solução ajuda seu cliente de fato
Você já sabe onde dói e o que o seu cliente quer. O próximo passo é pensar como sua solução está atrelada a isso. Pense além de recursos ou features: foque nos reais benefícios do seu produto.
Um recurso ou feature é o que um produto faz. Uma vantagem verdadeira é como sua solução torna a vida do cliente mais fácil.
4. Comece a agrupar os padrões
Compile os resultados da sua pesquisa e comece a buscar por características que você já tenha encontrado em vários clientes. Depois, agrupe esses padrões. Com isso, você já tem a base das suas buyer personas.
Agora é só registrar tudo isso de forma sintetizada e certeira. Dê um nome para a sua persona, cargo, lugar e características.
O que precisa ser levado em consideração?
Legenda: Saiba qual o papel da persona no processo de compra. | Imagem: Pexels
Abaixo, separamos 4 dicas principais para considerar ao criar a sua buyer persona:
Busque informações profissionais
Identifique o tipo de função ou cargo de sua persona. Isso vai te dar uma ideia de quem você está tentando atingir e sua posição na empresa.
Saiba qual o papel da persona no processo de compra
Principalmente em empresas de médio e grande porte, é normal existirem várias pessoas que influenciam no processo de decisão de compra. Entenda quem são os profissionais que têm mais poder e influência decisiva.
Identifique o melhor setor para a sua solução
Através da sua base atual de clientes ou de pesquisas de mercado, reflita sobre quais setores o seu produto ou serviço tem mais aderência e se relaciona melhor. É claro que você pode vender para diversos setores, mas entender os setores-chave vai ajudar a definir ainda melhor sua buyer persona.
Tenha clareza dos desafios e dores mais latentes do seu cliente
Já falamos sobre isso aqui, mas é importante reforçar: quais os pontos de dor mais significativos para seu cliente? Tenha esta resposta clara, pois só assim poderá ajudá-lo de fato com a sua solução.
Exemplos de Buyer Persona
Agora, que tal ver exemplos práticos de buyer persona para se inspirar e começar a criar as suas próprias? Compilamos dois exemplos para te ajudar. Confira:
Angélica, a jovem empreendedora
Angélica é uma jovem de 30 anos que quer ajuda para gerir as finanças da sua loja de roupas. Ela tem interesse por tecnologia, mas não gosta de nada muito complicado e desconfia de startups.
O principal motivo pelo qual ela busca um software é acabar com as pilhas de livro-caixas existentes em seu escritório. Quer muito ter a visão financeira de sua empresa pelo celular.
Sua software house conseguiria ajudá-la? Que problemas da Angélica seu produto consegue resolver? Vamos para outro exemplo.
Carlos, o gestor desenvolvedor
Carlos tem 45 anos, é formado em TI e possui vasta experiência como desenvolvedor, pois trabalhou em diversas softwares houses. Depois de alguns anos na área, Carlos se tornou gerente de uma empresa de tecnologia, cargo importante para a sua carreira, mas que o fez deixar de lado o seu desenvolvimento profissional em TI.
O maior problema que Carlos enfrenta em sua vida profissional é a falta de tempo para se atualizar, por isso, busca soluções para otimizar os processos e o tempo.
Dessa forma, o que Carlos mais gosta de proporcionar para seus clientes e funcionários é a independência. Por esse motivo, foca em oferecer soluções que não necessitem muito de desenvolvimento para atender às necessidades dos clientes, e que não gere tanta demanda de suporte.
Em ambos os exemplos, evidenciamos um ou outro dado demográfico, mas detalhamos bem as dores e necessidades de cada um.
Quanto mais detalhada sua buyer persona for, melhor. Mas, caso tenha pressa, foque no que realmente importa: saber qual é o desafio que atravessa seu cliente, que emoções e hábitos tomam conta dele, e como sua empresa pode resolver estes problemas.
Vamos alavancar suas vendas!
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