Account-Based Marketing: o que é e por que você precisa começar a aplicar na sua software house

O que é ABM?

O ABM, ou Account-Based Marketing, é uma estratégia de marketing que se concentra em contas específicas em vez de um grande público. Em outras palavras, em vez de atrair muitos leads e filtrá-los para encontrar os melhores, o ABM direciona seus esforços para um conjunto específico de contas que estejam alinhadas ao seu negócio.

Account-Based Marketing x Inbound Marketing:

Embora o Inbound Marketing seja uma estratégia de marketing muito popular e eficaz, ele não é tão focado quanto o ABM. Enquanto o Inbound Marketing busca atrair um grande público com conteúdo relevante e valioso, o ABM se concentra em contas específicas que já possuem o perfil adequado para a sua empresa.

Tipos de estratégias de ABM

Existem três tipos de estratégias de ABM, ou Marketing Baseado em Contas. São elas:

ABM one-to-one

Essa estratégia envolve a criação de campanhas de marketing personalizadas para cada conta específica. Você pode criar conteúdo exclusivo para cada uma e personalizar a mensagem de acordo com as necessidades e interesses das marcas que quer atingir.

Na prática:

• Cenário: Uma empresa de software deseja conquistar um cliente corporativo específico, uma grande empresa de tecnologia.
• Implementação: O time de marketing pesquisa profundamente as necessidades e desafios exclusivos dessa empresa. Uma campanha personalizada é desenvolvida, incluindo mensagens específicas, estudos de caso relevantes e até mesmo eventos exclusivos para iniciar o relacionamento.

ABM one-to-few

A abordagem one-to-few é baseada em contatos individuais, onde cada membro da equipe de vendas se concentra em uma conta e trabalha em sintonia e colaboração com o comprador.

Na prática:

• Cenário: Uma empresa de consultoria em TI identifica um grupo de médias empresas em um setor específico que poderiam se beneficiar de seus serviços.
• Implementação: Em vez de abordar cada empresa individualmente, a empresa cria uma campanha que abrange as necessidades comuns dessas médias empresas. Pode incluir webinars personalizados, conteúdo específico para o setor e comunicações direcionadas.

ABM one-to-many

Nessa estratégia, a empresa cria uma campanha de marketing para um grupo de contas, geralmente com necessidades semelhantes. A diferença é que esse modelo ajuda a economizar tempo e esforço, mas ainda é altamente personalizado para cada conta.

Na prática:

• Cenário: Uma startup de software SaaS direciona seus esforços para atrair pequenas e médias empresas em vários setores.
• Implementação: Desenvolve uma campanha mais ampla, criando conteúdo geral que destaca os benefícios do produto para diferentes setores. Utiliza táticas como anúncios segmentados nas redes sociais e eventos online acessíveis a uma variedade de empresas.

Comparação:

• A estratégia One-to-One exige um esforço altamente personalizado e é mais adequada para contas de alto valor.
• A estratégia One-to-Few é um meio-termo, personalizando para um grupo menor de contas com necessidades semelhantes.
• A estratégia One-to-Many é mais escalável, atingindo um público mais amplo com mensagens mais generalizadas.

Account-Based Marketing (ABM) vs. Inbound Marketing: Uma Análise Detalhada

No cenário dinâmico do marketing, duas estratégias se destacam: o Account-Based Marketing (ABM) e o Inbound Marketing. Ambos têm abordagens distintas, visando atingir públicos-alvo, mas com métodos e focos diferentes. Vamos aprofundar a comparação entre essas duas abordagens:

Foco do Público-Alvo:

• ABM: Direciona esforços para contas específicas previamente identificadas, personalizando a mensagem para atender às necessidades exclusivas de cada uma.
• Inbound Marketing: Atrai um grande público por meio de conteúdo relevante e valioso, filtrando leads posteriormente para encontrar os mais qualificados.

Personalização de Mensagem:

• ABM: Cria campanhas altamente personalizadas, adaptadas individualmente para cada conta-alvo, destacando desafios específicos e soluções personalizadas.
• Inbound Marketing: Utiliza conteúdo genérico, buscando atrair uma audiência ampla com a esperança de que parte dela se torne qualificada ao longo do processo.

Estratégia de Conteúdo:

• ABM: Desenvolve conteúdo exclusivo para cada conta, focando em suas necessidades específicas, o que pode incluir casos de uso, estudos de caso e soluções personalizadas.
• Inbound Marketing: Cria conteúdo amplo e educativo, destinado a atrair a atenção de uma audiência geral, muitas vezes abordando dores comuns do mercado.

Integração entre Marketing e Vendas:

• ABM: Promove uma estreita colaboração entre equipes de marketing e vendas, identificando em conjunto as contas mais valiosas e trabalhando em estratégias específicas para convertê-las.
• Inbound Marketing: Tradicionalmente, o marketing gera leads e os repassa para vendas, com uma integração menos direta no processo de seleção de contas.

Custo e Eficiência:

• ABM: Tende a ser mais custoso devido à personalização intensiva, mas oferece uma taxa de conversão mais alta devido à abordagem altamente focada.
• Inbound Marketing: Geralmente tem custos iniciais mais baixos, mas pode levar mais tempo para converter leads em clientes devido à abordagem de atração ampla.

Escalabilidade:

• ABM: Mais desafiador de escalar devido à natureza personalizada, sendo mais adequado para empresas que buscam qualidade sobre quantidade.
• Inbound Marketing: Pode ser escalado mais facilmente, atingindo uma audiência maior, mas nem sempre atingindo contas específicas de forma direta.

Por que o ABM está em alta? Quais são os benefícios?