Venha descobrir o que são e para que servem os KPIs de vendas, e quais aplicar se você tem uma software house!
Tempo de Leitura: 4 minutos
Você sabe quais são os principais KPIs de vendas? Quais indicadores de desempenho e metas que vale a pena sempre ficar de olho e investir em melhorar?
A seguir, você descobre justamente isso e tem a oportunidade de alavancar os resultados da sua software house!
O que são KPIs e sua importância?
KPIs são os Key Performance Indicators ou Indicadores-Chave de Performance, em bom português. Diferente das métricas ou indicadores gerais, os KPIs são sempre estratégicos, no sentido de serem importantes e gerarem impactos diretos nos fluxos e resultados do negócio.
Tipos de KPIs
No universo dos KPIs, podemos classificar esse tipo de indicador de três formas:
- KPI primário – mais geral e direto, indicando o desempenho e resultados da empresa. Ex.: ticket médio e receita total;
- KPI secundário – voltado para as áreas e setores da empresa, ajuda a obter, entender e otimizar os resultados dos KPIs primários. Ex.: oportunidades de vendas;
- KPI prático – ajudam a entender mais a fundo os indicadores primários e secundários (porque a meta foi alcançada ou não). Ex.: taxa de conversão.
Todos são importantes e devem ser conectados para se obter o máximo de dados e acuracidade possível nas interpretações e estratégias derivadas.
O que são KPIs de Vendas?
Legenda: KPIs ajudarão a visualizar gaps em seu funil de vendas e oportunidades de melhoria, crescimento e ganho. | Imagem: Freepik
Agora, falando com um foco comercial, os KPIs de vendas são indicadores e métricas que irão ajustar gestores a visualizar gaps em seu funil de vendas e oportunidades de melhoria, crescimento e ganho em suas estratégias de marketing, customer success, fidelização, etc.
8 principais KPIs de Vendas
Vamos, então, conhecer os principais KPIs de vendas para você adotar no seu negócio?
1. Número de vendas
Para começar a acompanhar métricas de vendas, é essencial conhecer e monitorar o quanto você vende. Você pode (e deve) fazer isso de forma quantitativa (numérica), percentual (quantos por cento do seu estoque/capacidade) e financeira (receita total).
A partir disso, outros KPIs se tornarão mais claros e você também poderá acompanhar o progresso para a sua meta de vendas (mensal, semestral, anual, por vendedor, etc.) e pensar estratégias para atingi-la.
2. Número de oportunidades de vendas
Tão importante quanto saber o número de vendas é saber quantas oportunidades o time comercial teve para gerar vendas. Assim, é possível ter mais clareza dos acertos e lacunas nesse processo, identificar padrões, otimizar os pontos falhos e criar oportunidades. Quanto menor for o gap entre este KPI e o anterior, melhor!
3. Taxa de conversão
A taxa de conversão é a métrica derivada dos dois KPIs anteriores, afinal, quando relacionamos o número de oportunidades de vendas com o número de vendas realizadas, podemos identificar qual a parcela dos leads que se tornaram clientes.
Este número é importante, pois sem conversão não há receita e movimentação, e sem essas coisas um negócio acaba gastando muito mais para captar clientes e fechar vendas, e não sobrevive por muito tempo.
Muitos fatores podem explicar uma taxa de conversão baixa, mas em geral isso é um sinal de que existem ruídos e gaps no seu processo de vendas.
4. Tempo de venda
Tempo é dinheiro e saber quanto tempo sua empresa leva para converter uma oportunidade em venda também é fundamental. Um ciclo de vendas muito longo pode indicar um processo complexo, burocrático ou leads pouco qualificados, demandando estratégias que solucionem esses pontos.
5. Ticket médio
O ticket médio representa o quanto cada cliente “gasta” em média com o seu negócio. Ou seja, para obter esse número você irá dividir o total da sua receita pela quantidade de clientes atendidos ou compras efetuadas no período de referência.
Esse é um dos KPIs de vendas que precisa ser analisado em conjunto com outros e rende insights sobre o tempo de venda, o custo de aquisição por cliente e as estratégias de divulgação, posicionamento, vendas e fidelização.
6. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
O CAC é um KPI de vendas e também financeiro, pois ele reflete o quanto uma empresa investe para fechar um negócio. Para obter este dado, se divide o total investido no seu processo de vendas (incluindo salários, comissões, softwares, deslocamentos, mídias, etc.) pelo número de clientes adquiridos no período analisado.
O CAC precisa ser sempre menor que a sua receita, caso contrário, seus clientes estarão dando prejuízo ao invés de lucro para a empresa. Uma boa estratégia para diminuir o CAC é investir em fidelização e aumento do ticket médio, procurando atender seus atuais clientes em mais de uma demanda que eles tenham e você possa solucionar.
7. Lifetime Value (LTV)
Lifetime Value é o valor do tempo de vida do cliente, ou seja, a rentabilidade que seus clientes representam com relação ao tempo que permanecem sendo atendidos pela sua empresa. Para calcular esse KPI de vendas basta multiplicar o ticket médio pela quantidade de vendas anuais por cliente pelo tempo de retenção.
Esse indicador ajuda a quantificar e ter um panorama da relação empresa-cliente e da saúde financeira do negócio, facilitando na realização de projeções, identificação de melhorias e definição de estratégias lucrativas.
8. Taxa de cancelamento (Churn)
O Churn é um dos KPIs de vendas mais importantes para empresas com receita recorrente mensal, como as SAAS. Ele permite verificar a taxa de rotatividade do seu negócio dividindo o número de clientes ativos ao final de um período pelo número de clientes ativos no início deste mesmo período.
Assim, é possível identificar padrões sazonais, demandas de investimento e os resultados de suas estratégias de vendas e retenção, para validá-las ou repensá-las.
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