Vamos entender como o Cold Call ainda tem ajudado muitas empresas com as suas táticas de vendas e na prospecção de novos clientes.
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Não importa qual seja o seu empreendimento, você já deve ter notado que o mundo dos negócios está cada vez mais concorrido e que as empresas devem inovar para se manter competitiva e atrativa. O departamento de marketing precisa se valer de muitas estratégias para atrair a atenção dos consumidores, e uma boa opção para isso é o Cold Call, uma técnica antiga, mas que devido à tecnologia, também vem se transformando.
Independente do nicho de negócio e se atende presencialmente ou não, ele precisa investir em estratégias de marketing de relacionamento, inbound marketing e branding, caso contrário, a perda de espaço no mercado será inevitável e a empresa poderá inclusive sofrer danos financeiros tão grandes que poderá acarretar a sua extinção.
A natureza de qualquer comércio é buscar o lucro através da venda dos seus produtos e serviços, porém, hoje os consumidores têm uma gama de opções para sanarem as suas necessidades. Neste caso, não basta estar há mais tempo no mercado ou ter o melhor produto, é preciso chamar a atenção dos clientes para o seu negócio, sendo necessário chegar até o seu público alvo onde ele estiver.
O Cold Call, assim como outras ferramentas de marketing, vão auxiliar na prospecção de novos consumidores, aumentando os leads e a vendas de uma organização. Vamos entender melhor como essa tática ainda pode ser uma boa ferramenta para a sua empresa.
O que é cold call?
Todos nós já recebemos ligações de empresas que estavam tentando vender algo, mesmo que não conheçamos aquele serviço, ou até mesmo a marca. Fomos direcionados para receber uma ligação “não solicitada” com a finalidade de vender algo.
Certamente, você vai interpretar que recebeu uma mera chamada de telemarketing. Entretanto, você pode estar sendo alvo de uma tática de vendas chamada cold call. Esta é uma estratégia comercial que tange ao outbound marketing, que faz com que uma empresa deixe de esperar que os clientes a procurem, para se tornar protagonista do processo de vendas e entrar em contato com um consumidor que pode estar precisando dos seus produtos ou serviços.
É interessante ressaltar que o Cold Call pode ser direcionado pela equipe de vendas, que ao “descobrir” um possível perfil ideal para o consumo, indica que um contato seja realizado através desta técnica.
Resumidamente, o Cold Call é uma forma de encontrar pessoas ou organizações que possam se beneficiar das mercadorias ou serviços que uma empresa tem a oferecer, através de um primeiro contato telefônico.
Qual a diferença entre cold call e telemarketing?
Fazer confusão com estes dois termos é bem comum, mas cada um deles possui significado e função diferentes, acompanhe:
Cold Call (ou cold calling): a preocupação do cold calling vai além da venda em si, ele busca identificar e qualificar contatos. Sendo assim, este trabalho requer uma equipe mais qualificada, que use argumentos e técnicas que vão além do telemarketing.
Telemarketing: ele preocupa-se essencialmente com a venda e com a quantidade de contatos realizados, sem atentar-se na qualidade ou com a qualificação de leads.
É uma diferença tênue, mas que muda totalmente a técnica e o resultado do trabalho.
Cold Call 2.0 - O que mudou?
Legenda: Foco no novo comportamento dos consumidores. | Imagem: Pexels
O mercado de três anos atrás não é o mesmo de hoje, vários processos e tecnologias surgiram, abrindo mais oportunidades para executar as atividades voltadas ao marketing, por isso mesmo, o Cold Call foi repaginado e evoluiu para o Cold Call 2.0.
A principal mudança do novo Cold Call é o foco no novo comportamento dos consumidores. As mudanças permitem “prever” as atitudes e hábitos dos possíveis clientes e abordar de uma forma mais adequada e personalizada.
Outra mudança muito relevante é a abrangência de mais canais de contato do que apenas as chamadas telefônicas, um destes novos canais é o e-mail. Uma boa prática do Cold Call são até 13 tentativas de contato visando a prospecção. Através do uso do e-mail como canal de contato, é possível realizar a entrada em uma organização de forma mais branda, à medida que o possível lead vai conhecendo mais sobre a empresa e a solução ofertada.
Mais uma preocupação desta técnica de vendas é uma profunda pesquisa de mercado para conhecer melhor e qualificar o lead antes de iniciar o contato, desse modo, será possível uma abordagem personalizada e muito mais assertiva.
Quais os benefícios do Cold Call?
Os principais benefícios do Cold Call é a qualificação dos prospects e personalização ao máximo dos primeiros contatos com eles, garantindo uma maior retenção e satisfação dos novos clientes.
O que é necessário saber antes de fazer um Cold Call?
O maior foco da pesquisa de mercado realizada antes de se fazer um cold call, é conhecer profundamente o possível consumidor e suas necessidades. Dados como o tamanho da empresa, número de funcionários e um pouco da história do negócio em questão são fundamentais para criar um plano de marketing personalizado.
Por que ainda fazer Cold Calling?
Segundo a SalesForce, mesmo que esse método inspire resistência por parte dos clientes, isso não significa que você deve abandonar essa técnica, que pode ser muito importante para vendas mais complexas ou que envolvam um ticket médio mais alto.
E como foi falado acima, sobre o Cold Call 2.0, proposto por Aaron Ross, é uma técnica que prevê o envio de e-mails antes do contato telefônico em si, focando em melhorar o trabalho da equipe e a qualificação dos leads.
Como realizar com Cold Call de sucesso
Legenda: Confira dicas preciosas para usar esta tática comercial de maneira mais efetiva. | Imagem: Pexels
Aqui vão algumas dicas preciosas para usar esta tática comercial de maneira mais efetiva:
Conheça bem o seu prospect
Conhecer o seu cliente em potencial é o fundamento para qualquer abordagem.
Capacite sua equipe
Como já vimos, o Cold Call não é meramente um telemarketing, por este motivo, o time que vai realizar este trabalho tem que possuir conhecimentos específicos para executá-lo plenamente.
Faça uma pesquisa mercadológica da empresa
Saber como anda as finanças e os negócios de um cliente alvo pode dar dicas de como proceder. Portanto, fazer uma consulta em órgãos especializados é muito importante.
Elabore uma comunicação personalizada
Nada de ler roteiros prontos, cada cliente é diferente e precisa ser abordado de forma apropriada.
Comece pelo e-mail
O Cold Call 2.0 nos ensinou que o e-mail pode ser menos invasivo e prepara o terreno para uma possível call.
Valorize o seu produto
Concentre-se em enaltecer as vantagens do seu produto e não apenas informar o seu preço.
Automatize a prospecção
Existem ferramentas que vão auxiliar na qualificação de prospects, agilizando boa parte do trabalho da sua equipe.
Qual é a porcentagem média ideal em conversão de cold calls?
Por ser uma técnica um pouco invasiva, é difícil criar métricas exatas que possam medir a sua efetividade de forma unânime. Vários sites especializados trabalham como valores diferentes dependendo do nicho de mercado e da qualificação dos possíveis consumidores.
Contudo, de forma geral, esta estratégia de marketing atinge resultados satisfatórios quando aplicada da forma correta.
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Conforme o artigo da Leads2b, com no Cold Call 2.0, essa estratégia ainda é útil para validar e enriquecer dados das listas de contato.
Assim, treine sua equipe para realizar um estudo pré-ligação, criando um roteiro e estudo constante para adaptação da comunicação e apresentação de uma forma propsota de valor.
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